Resposta rápida: o ROAS de equilíbrio é o retorno mínimo que um anúncio precisa trazer para a venda não dar prejuízo. A conta é 1 ÷ margem antes da mídia. Se sobram 40% do pedido depois de pagar produto, impostos, taxas e frete, o ROAS de equilíbrio é 1 ÷ 0,40 = 2,5: cada R$ 1 em anúncio precisa voltar pelo menos R$ 2,50 em vendas. Preencha os dados da sua loja abaixo.
Calcule o ROAS de equilíbrio da sua loja
Como a calculadora faz a conta
- Sobra antes da mídia = valor do pedido − custo dos produtos − impostos − taxas − frete e embalagem pagos pela loja.
- Margem antes da mídia = sobra ÷ valor do pedido.
- ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem antes da mídia.
- CPA de equilíbrio (o máximo que você pode gastar em anúncio por pedido) = a própria sobra antes da mídia.
- ROAS-alvo = 1 ÷ (margem antes da mídia − lucro desejado).
| Exemplo (valores iniciais da calculadora) | Valor |
|---|---|
| Valor médio do pedido | R$ 200 |
| Custo dos produtos | R$ 70 |
| Impostos (10%) e taxas (5%) | R$ 20 + R$ 10 |
| Frete e embalagem pagos pela loja | R$ 20 |
| Sobra antes da mídia | R$ 80 (40% do pedido) |
| ROAS de equilíbrio | 1 ÷ 0,40 = 2,5 |
| CPA de equilíbrio (mídia máxima por pedido) | R$ 80 |
| ROAS-alvo para sobrar 10% do pedido | 1 ÷ (0,40 − 0,10) ≈ 3,33 |
Como usar o resultado
- Compare com o ROAS das campanhas. Se a plataforma mostra ROAS 3 e o seu equilíbrio é 2,5, a campanha paga a mídia e ainda deixa lucro. Se mostra 2, cada venda vinda de anúncio dá prejuízo.
- Use o ROAS-alvo como meta nas campanhas e nos lances, não o de equilíbrio: o equilíbrio é só o ponto em que a loja empata.
- Refaça a conta por categoria. Produtos com margens diferentes têm ROAS de equilíbrio diferentes. Uma meta única para a loja toda pode esconder produtos que dão prejuízo.
- Lembre que o ROAS da plataforma é atribuído. Ele pode contar vendas que aconteceriam sem o anúncio e normalmente não desconta devoluções. Use uma margem de segurança.
Perguntas frequentes
Qual é um bom ROAS para e-commerce?
Depende da margem da sua loja. Um ROAS 4 pode dar prejuízo em um produto de margem baixa e muito lucro em outro de margem alta. Por isso o número que importa é o seu ROAS de equilíbrio, calculado com os seus custos.
Qual a diferença entre ROAS de equilíbrio e ROAS-alvo?
O de equilíbrio é o mínimo para não ter prejuízo. O alvo inclui o lucro que você quer em cada pedido e é sempre maior que o de equilíbrio.
Devo colocar o custo da agência ou da equipe na conta?
Não nesta conta. Ela considera só os custos que existem porque o pedido aconteceu (produto, impostos, taxas, frete). Custos fixos, como equipe, aluguel e ferramentas, entram no resultado do mês, que precisa ser acompanhado à parte.
Quer entender melhor as métricas?
O ROAS de equilíbrio é um dos KPIs para e-commerce que mostram se a loja dá lucro. Se a margem ficou baixa, veja também como definir preços competitivos e use a calculadora de preço de venda.
Na Scala, acompanhamos o ROAS de equilíbrio por produto e por campanha nos painéis de tráfego pago. Peça uma análise gratuita e veja se as suas campanhas estão acima do ponto de equilíbrio.